vector set of customer relationship management and business negotiation icons. flat linear pictograms and infographics design elementsSi diriges una consultora de gestión de proyectos, probablemente las cosas te hayan ido bien en los últimos años: el sector se ha recuperado (en general) de la recesión global, y la gestión de proyectos ha crecido con cierta rapidez como filosofía de management para llegar más allá de sus nichos iniciales: el desarrollo de software, la construcción y las infaestructuras. De hecho, muchos de nuestros mejores clientes están en actividades tan distintas como los servicios financieros, los seguros, la salud, o la industria alimentaria.

Con todo, todavía nos sorprende que muchas consultoras medianas y pequeñas con mucho talento y servicios de alto valor añado en gestión de proyectos no estén haciéndose con una cartera diversificada y sólida de soluciones de software que puedan ofrecer a sus clientes.

Por supuesto, hay muchas organizaciones que deciden aliarse con un gigante. Así consiguen acceso a grandes cuentas y se aseguran los servicios asociados al despliegue que exige la complejidad de la solución. Si este es tu caso, creemos que hay varios motivos por los que no deberías contentarte con esa estrategia:

  1. Mejora tu cartera de soluciones

Por mucho que adores tus soluciones caras y sofisticadas, a bastantes clientes no les convencerán por distintos motivos: precio, experiencias anteriores, o necesidades específicas. Siempre es una buena idea añadir soluciones que destaquen por distintos motivos. Ya sea por estar dirigidas a actividades específicas o a ciertos perfiles profesionales, contar con ventajas metodológicas o con un precio de entrada más bajo, podrán tener atractivo para un buen número de clientes para los que tu unicornio podría no ser atractivo.

  1. Diversifica

Si lo haces correctamente, una cartera diferenciada de soluciones puede ser un mejor complemento para tus propios servicios. Las distintas soluciones de software necesitarán distintas modalidades de formación y soporte añadidos. A menos que tu estrategia esté construida alrededor de tu fabricante estrella, lo más probable es que los fabricantes menores puedan adaptarse mejor a servicios que ya ofreces por separado.

  1. Cuida el nivel de tus relaciones comerciales

Es posible que desde fuera se vea de otra manera, pero en el sector sabemos que vender servicios tecnológicos es, fundamentalmente, una cuestión de confianza. Y la confianza no solo lleva tiempo, sino que se vuelve más laboriosa cuanto mayor es el tamaño de la entidad con la que quieres relacionarte.

Lo que quiero decir es que la escalera de las relaciones comerciales puede ser muy larga si decides asociarte con un gigante, mientras que en el caso de una empresa más pequeña o de nicho puede asegurarse con una estrategia clara, reuniones periódicas y algunas ventas.

  1. Aumenta tu reputación como asesor independiente

Cuanto más diverso sea tu portafolio de soluciones, más probable será que te perciban como un experto capaz de proporcionar asesoramiento fiable e independiente, incluyendo la naturaleza de las soluciones más adecuadas en una determinada circunstancia. Una cartera monoplaza es incompatible con esa reputación.
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El ejemplo de la red de partners de ITM Platform

Durante los últimos tres años, ITM Platform ha construido una red de partners para vender nuestra solución de PPM en todo el mundo.

Un partner recién agregado en México obtuvo un encargo por valor de 250.000 dólares después de que les recomendáramos a una empresa que había reconocido la necesidad de reorganizar sus procesos en base a proyectos a partir de la compra de licencias de ITM Platform.

En España, el responsable de la creación de una nueva planta de procesamiento de alimentos y antiguo usuario de ITM Platform decidió quedarse con la solución que ya conocía. Nuestros partners locales van a proporcionar la formación y la capacitación necesarias para la puesta en marcha de la planta durante el primer año.

En ambos casos, los ingresos por las licencias vendidas han sido muy inferiores a los ingresos de los servicios proporcionados por nuestros partners.

No es ningún problema. “Nuestro modelo de negocio consiste en proporcionar una solución y generar ingresos recurrentes como pago por satisfacer a nuestros clientes. Pedir a nuestros partners que compartan lo que ellos ganan con servicios asociados nos distraería”, dice nuestro CEO, Daniel Piret.

“Creemos que podemos ser especialmente interesantes para empresas que quieran dar el salto desde el modelo tradicional de servicios al jugoso mundo del software como servicio”, apunta Daniel.

Como nuestra misión para 2017 consiste en convertir nuestra red de partners en nuestro principal canal de ventas, hemos diseñado nuevas políticas “partner-friendly”.

En otras palabras: nuestra estrategia de crecimiento consiste en ayudar a que nuestros partners consigan atraer hacia sí grandes cuentas.

Qué consiguen nuestros partners:

  • Una solución de PPM que, añadida a su cartera, compite en prestaciones con los gigantes del sector, pero tiene una relación calidad-precio mucho más atractiva.
  • Nuestros partners tienen prioridad para vender. Para evitar que nuestros clientes no se dirijan a nosotros después de haber estado en contacto con un partner, el precio de venta para partners es más bajo que nuestro precio oficial.
  • Leads de nuestras campañas de márketing
  • Comisión recurrente
  • ¡Y mucho más!

Para solicitar el programa, registra nuestra página de partners, o descárgate el folleto aquí.

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