Se lidera uma empresa de consultoria em planejamento de projetos, é provável que os negócios tenham sido proveitosos para si nestes últimos anos: a industria recuperou da recessão global, e o planejamento de projetos rapidamente se impôs como uma filosofia de liderança que vai para além dos seus nichos do desenvolvimento iniciais: desenvolvimento de softwares, construção e infraestruturas.

Na verdade, muitos dos nossos melhores clientes chegam de áreas tão diversas como serviços financeiros, seguros, cuidados de saúde ou do setor agroalimentar.

No entanto, continuamos a achar surpreendente que muitas pequenas e medias empresas de consultoria, talentosas e altamente especializadas em serviços ligados à gestão de projetos, não acumulem uma carteira solida e variada de soluções de software para oferecer aos seus clientes.

Obviamente, muitos empresários optam por se associar a fornecedores de topo. Algo que lhes dá acesso a grandes contas e garante os serviços associados que exige a complexidade da solução.

Se esse é o seu caso, acreditamos, porém, que existam algumas razões pelas quais você não deveria ficar satisfeito com essa estratégia:

1. Melhore a sua carteira de fornecedores

Por muito que aprecie as suas soluções dispendiosas e sofisticadas, há bastantes clientes que não ficarão convencidos por diversas razões: o preço, experiências anteriores, ou necessidades particulares. Será sempre uma boa ideia acrescentar soluções que se destaquem por outros motivos. Se orientar para atividades especificas ou para um certo perfil de profissionais, contando com vantagens metodológicas ou com um preço mais acessível pode ajudar a convencer definitivamente um bom numero de futuros clientes.

2. Diversifique

Elaborada corretamente, uma carteira diversificada de soluções pode vir a ser o melhor complemento para os seus serviços. As diferentes soluções de software necessitarão modalidades distintas de formação e apoio acrescentado, mas, a não ser que a sua estratégia esteja construída à volta do seu fornecedor principal, o mais provável é que os fabricantes mais pequenos se possam adaptar melhor a certos serviços que já propõe separadamente.

3. Cuide do seu nível de relações comerciais

O mais provável é que as pessoas exteriores à indústria pensem de outra forma, mas no nosso setor todos sabemos que vender serviços tecnológicos é, fundamentalmente, uma questão de confiança.

A confiança não só leva tempo, como é ainda mais difícil de ganhar conforme o tamanho da identidade com quem deseja colaborar.

O que estou tentando explicar, é que a escala das relações comerciais pode ser muito larga se resolver se associar com um gigante da indústria, enquanto que no caso de uma empresa menor ou de nicho, uma estratégia clara, reuniões e algumas vendas pode ser o suficiente.

4. Aumente a sua reputação como conselheiro independente

Quanto mais diversificada for a sua carteira de soluções, maior a probabilidade que o vejam como sendo um especialista capaz de proporcionar conselhos fiáveis de maneira independente e não tendenciosa, de forma a oferecer a solução mais adaptada para cada circunstância. Uma carteira limitada não pode ser compatível com essa reputação.
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O exemplo da rede de parceiros de ITM Platform

Ao longo dos últimos 3 anos, a ITM Platform construiu uma rede de parceiros de modo a vender a nossa solução de PPM em todo o mundo.

Um dos nossos parceiros conseguiu um contrato no valor de 250.000 dólares quando lhe recomendamos uma empresa que já conhecia a necessidade de reorganizar os seus processos relativos ao gerenciamento de projetos a partir da compra de licenças ITM Platform.

Em Espanha, o responsável pela instalação de uma nova fábrica de transformação de alimentos e antigo usuário de ITM Platform decidiu guardar a solução que já conhecia. Nossos parceiros locais disponibilizam a formação e treino necessário para a implementação da fábrica durante o primeiro ano.

Em ambos os casos, o custo das licenças vendidas tem sido muito inferior às receitas provenientes de serviços proporcionados pelos nossos parceiros.

Porém, isso não é problemático: “Nosso modelo de negócio consiste em proporcionar uma solução e gerar receitas de maneira recorrente em troca da satisfação dos nossos clientes. Pedir aos nossos parceiros que partilhem o que ganham com serviços associados não seria de acordo com o nosso modelo”, sublinha nosso CEO, Daniel Piret

“Acreditamos poder vir a ser realmente interessantes para empresas que tencionem passar do modelo tradicional de serviços associados para o entusiasmante mundo do software como serviço”, aponta Daniel

Em 2017, a nossa missão é fazer da rede de parceiros locais o nosso principal canal de vendas. Nesse sentido elaboramos novas estratégias mais “partner-friendly”.

Por outras palavras, o nosso modelo de crescimento consiste em ajudar os nossos parceiros a obter contratos de grande valor.

Que recebem nossos parceiros?

• Uma solução de PPM que, adicionada à carteira, compete com as prestações oferecidas pelos gigantes do setor, mas tendo uma relação de qualidade-preço muito mais interessante.
• Os nossos parceiros têm prioridade como revendedores: podem vender licenças por um preço inferior ao nosso preço oficial. Assim podemos garantir que os clientes não se dirijam diretamente a nos depois de estarem em contacto com um parceiro nosso.
• Leads provenientes das nossas campanhas de marketing
• Uma comissão recorrente
• E muito mais ainda!

Para solicitar o programa, pode se cadastrar na nossa pagina “parceiros” ou baixar a brochura  aqui.