gráficos blancos y azulesLos indicadores de proyecto más habituales: tiempo y presupuesto

Tradicionalmente se ha trabajado con medidas de coste y tiempo, comúnmente conocidas como OTOB, es decir: On Time and On Budget. En castellano, esto quiere decir que el proyecto se entrega a tiempo y dentro del presupuesto.

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Es normal que cualquier gestor de proyectos considere que los indicadores de proyectos más importantes son los elementos incluidos en OTOB, como son el cumplimiento de las tareas en función del tiempo y la sinergia entre el presupuesto y el plan original, para cubrir la rentabilidad del proyecto.

No obstante, hay muchísimas más métricas que conviene tener en cuenta para medir la eficacia de la gestión, la rentabilidad del proyecto, e incluso su contribución a los objetivos a largo plazo de la organización. Las medidas de coste y tiempo son un comienzo, desde luego; pero es importante complementarlas. Es lo que ha ocurrido con el paso del tiempo: ahora se cuenta con múltiples medidas que toman el pulso del proyecto durante su desarrollo, permiten un análisis más exacto y arman de astucia a los gestores de proyecto, que tienen más herramientas para predecir y esquivar pormenores.

Los indicadores clave de rendimiento (Key Performance Indicator) o KPI sirven de guía de ejecución para examinar y valorar seguidamente el desempeño de un proyecto en el tiempo, desde su inicio hasta su cierre. Su efectividad reside en la evaluación y monitorización, así se traten de proyectos comunes o especiales.

Un indicador no es lo mismo que una métrica cualquiera. Para considerar un dato capturado como un KPI es necesario poder contar con una evolución. Por ejemplo, el número de proyectos no completados a tiempo se convierte en un KPI cuando transforma en un porcentaje al ponerse en el contexto del total de proyectos en ejecución; o cuando se compara la evolución con el año anterior.

¿Cómo evoluciona la distancia con la estimación?

Ese punto de partida permite comprender la complejidad que se esconde bajo la noción, aparentemente sencilla, del tiempo. El tiempo puede dar lugar a un número muy elevado de indicadores de proyecto, por lo que es imprescindible ser capaz de seleccionar los más importantes y claros.

Uno de los indicadores más valiosos relacionados con la medida del tiempo es la desviación con respecto a las estimaciones iniciales de plazos. Este indicador evoluciona a lo largo de la ejecución del proyecto. Por ejemplo, ITM Platform ofrece por defecto el siguiente gráfico, en este caso sobre un proyecto de desarrollo de software.

la desviación con respecto a las estimaciones iniciales de plazos gráfico

En él, se puede apreciar que el 1 de enero de 2018 la desviación entre porcentaje previsto y porcentaje efectivamente completado es de 26 puntos, aunque era todavía más grave a mediados de diciembre, cuando llegó a ser de 30 puntos.

A partir de ahí, es sencillo extrapolar indicadores valiosos. Veamos la siguiente tabla, en la que se han comparado los seguimientos reales con los puntos estimados más cercanos.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Estimado 9% 20% 26% 46% 54% 62% 70% 78% 88% 100%
Real 6% 9% 17% 26% 31% 32% 34% 40% 62% 74%
Diferencia 3 11 9 20 23 30 36 38 26 26
Aumento de la diferencia +3 +8 -2 +11 +3 +7 +6 +2 -12 0

Aunque la diferencia entre porcentaje completado estimado y real es un valor interesante, la variación de la diferencia es el KPI más importante, porque permite identificar los puntos críticos a lo largo de la ejecución del proyecto, como el punto de inflexión en el punto cuarto, a partir del cual la diferencia se mantiene por encima de los 20 puntos.

A partir de un indicador tan sencillo como ése, es posible examinar las causas de las desviaciones en detalle, identificar los problemas y poner en marcha medidas para que no se repitan en el futuro:

  • Si las estimaciones del tiempo necesario para completar determinados requisitos no eran realistas, se debe ahondar en el trabajo real que fue necesario para completarlos
  • Si se produjeron retrasos imprevistos por motivos evitables, esos motivos pueden perfilarse como riesgos en futuros proyectos en aras de generar planes de contingencia y mitigación que permitan tanto aislarlos como tratarlos.

Por supuesto, este KPI aislado puede falsear la historia, o ser compatible con historias muy distintas. Por ejemplo, la ruta crítica se podría haber visto afectada desde el inicio por un factor externo que, al desbloquearse, generara el enorme avance entre los puntos 8 y 9; pero también podría ocurrir que los retrasos acumulados se debieran a un equipo de proyecto poco integrado y el avance final al compromiso del equipo por salvar el proyecto ante la inminencia de la entrega.

Por eso, es necesario completarlo con otros indicadores y con la información práctica que se puede recabar de conversaciones con los miembros del equipo.

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desarrollo de software, desarrollo de diseño, implementar análisisUna oficina de gestión de proyectos (PMO) puede cumplir múltiples funciones relacionadas con la supervisión del portafolio de proyectos de una organización, a menudo con funciones directivas y con una orientación estratégica que se añade a la capa de simple control y seguimiento.

Sin embargo, no está claro qué es o cómo se estructura una PMO ágil. Cada vez es más urgente aclarar este aspecto, ya que muchas organizaciones, especialmente en el campo del desarrollo de software y aplicaciones, se apoyan enteramente en metodologías ágiles, como SCRUM.

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Sin embargo, antes de entrar en materia hay que aclarar tres sentidos distintos de qué puede entenderse por PMO ágil.

Desambiguación: ¿Qué entendemos por ágil?

Una PMO ágil se puede referir a varias situaciones, como, por ejemplo:

1) La implementación ágil de una PMO

Como el proceso de puesta en marcha es largo, complejo y puede tener dificultades para demostrar sus beneficios a interesados con alta capacidad de influencia, algunos expertos aconsejan que el enfoque a la puesta en marcha sea ágil y se proteja de las críticas hacia una estructura que todavía no está funcionando al 100%. Además, es posible que los distintos stakeholders no estén de acuerdo en cuál debe ser el papel de la PMO en la organización, en cuyo caso su escrutinio sobre el desarrollo de la puesta en marcha será necesariamente desigual.

Para luchar contra esa desventaja, una PMO cuya implementación se concibe como un proyecto ágil debe entregar procesos y funciones útiles para la operación de la PMO de forma continua y temprana.

La medida del progreso del proyecto, como es lógico, está dada por la funcionalidad de la propia PMO.

Una implementación ágil suele estar caracterizada por una fase de diagnóstico inicial, a la que se siguen fases de planificación, ejecución y cierre que se pueden iterar varias veces hasta que la PMO cuente con la madurez deseada.

Sin embargo, en la primera iteración de la ejecución, la PMO ya asume características que le permiten operar en una o varias de sus funciones.

2) El papel de una PMO cuyo objetivo sea administrar el portafolio de proyectos           siguiendo principios ágiles

No es imprescindible haber adoptado SCRUM en toda la organización para que nos interese beneficiarnos de algunas de las ventajas de los principios ágiles a escala corporativa.

Por ejemplo, la agilidad aplicada a todo el portafolio de proyectos permite tomar decisiones tempranas y rectificar la planificación inicial de los proyectos cuando se modifica el contexto que los justificó.

3) El papel de una PMO en una organización que haya adoptado exclusivamente metodologías ágiles de gestión de proyectos.

¿Qué pasa cuando una organización que trabajaba con metodologías clásicas o waterfall pasa a orientarse por SCRUM u otras metodologías ágiles?

¿Cuál es el papel de la PMO en esta nueva situación? ¿Se aborta la misión y se suprime la oficina, o se le dota de un nuevo significado?

El papel cultural y de gestión del cambio de la PMO se puede mantener por completo. En el nuevo contexto, la PMO facilita el despliegue de la cultura ágil en distintos aspectos de la organización.

Los aspectos predominantes son los siguientes:

  • Formación: Incluye el entrenamiento en metodologías ágiles, la preparación de encuentros y talleres, la profundización para miembros clave, así como servicios de coaching
  • Vigilancia del trabajo: Aunque la filosofía ágil es muy horizontal y no exige tanto control externo, una PMO puede soportar el desempeño de los equipos ayudándoles a administrar el backlog, ofreciendo claridad en el desempeño de los equipos mediante una visión externa imparcial
  • Interlocución con el negocio: Uno de los aspectos fundamentales del “agile manifesto” es el esfuerzo constante de comprender la necesidad del cliente y orientar el trabajo a la entrega de utilidad. En proyectos internos, es fundamental que haya una cadena de transmisión bien engrasada con quienes administran la estrategia corporativa para que sepan que los equipos de ingeniería están trabajando en los aspectos más críticos y que entregan mayor valor al negocio.

A continuación, detallamos mejor en qué consiste la labor de una PMO ágil en este último supuesto.

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El matiz es importante, ya que nuestros lectores saben perfectamente que gestionar proyectos ágiles implica una orientación permanente a los requisitos del cliente y ciclos de evaluación muy frecuentes. La pregunta es cómo se pueden entroncar en esas estructuras cíclicas las responsabilidades de guía metodológica, centralización, control y dirección de la PMO, manteniendo la orientación al cliente y la perspectiva de negocio.

El riesgo fundamental es crear un pequeño monstruo burocrático que coagule las exigencias metodológicas sin aportar valor.

Los fallos en la concepción de una PMO

El problema principal surge cuando, para el logro de proyectos ágiles, se intenta marcar unas reglas de actuación que no hacen más que encasillar y limitar las tomas de decisiones.
Un error recurrente a la hora de crear las PMO en entornos ágiles es precisamente concebirlas como oficinas centralizadas que imponen normas y políticas internas. Se corre el riesgo, por ejemplo, de coartar la libertad de acción y el margen de maniobra que son fundamentales para producir valor en todos los sprints.
La PMO no puede ser confundida con un órgano meramente de control y que pretende encajar los proyectos ágiles en tácticas, metodologías y proyectos principales del administrador que han sido preconcebidos sin una atención especial a la naturaleza cambiante de los proyectos ágiles.

Una primera interpretación correcta de la PMO ágil

En contraposición a la PMO centralizadora y burocrática, lo más atractivo en un entorno ágil es el desempeño de una función de facilitación.

Eso puede pasar por establecer recomendaciones que ayuden a gestionar la carga de trabajo, distinguir entre tareas prioritarias y accesorias, e incluso fijar unas pautas básicas de desempeño y ética de trabajo que sean acordes con los valores y la misión de la organización, de manera que todos los proyectos estén orientados crecimiento y la consolidación de la organización.

Una PMO ágil es, entre otras cosas, aquella que se enfrenta a los retos de conocimiento específicos que obstaculizan la mejora operativa en el desempeño ágil, es a decir, se asegura de compartir el conocimiento adquirido, tanto dentro de un mismo equipo de proyecto como entre proyectos distintos.

En el primer caso, lo difícil es que la experiencia y especialización acumulada por los más veteranos no se quede limitada a las tareas que ellos ejecutan – lo que crearía cuellos de botella; en el segundo, lo difícil es que la experiencia en el desarrollo de un proyecto no se olvide con su finalización, sino que pase a engrosar la experiencia acumulada por la organización.

Finalmente, una de las metas principales de la PMO ágil consiste en hacer funcionar a todas las piezas de la organización que toman parte en un proyecto como un equipo, e incluso como un equipo de equipos. En este sentido, es importante que quien vaya a coordinar los trabajos de la PMO acredite las siguientes virtudes:

  • Relaciones. Buenos contactos tanto con los líderes de otros departamentos como con las personas integradas en otros proyectos.
  • Confianza. La franqueza en el trato con quienes van a influir en el proyecto es clave para que llegue a buen puerto.
  • Experiencia. Sin duda, haber afrontado anteriormente proyectos similares proporciona elementos de juicio suficientes para abordar los que vendrán.

Las metas de una PMO ágil

Una PMO Ágil debería desenvolver las siguientes funciones:

  1. Gestionar la entrada de nuevos proyectos. No tiene sentido aprobar proyectos por encima de la capacidad de entrega de los equipos de desarrollo. La PMO puede funcionar como el ama de llaves para resistir la tentación de empezar los proyectos demasiado pronto. Hay que esperar a finalizar proyectos para empezar otros de igual tamaño.
  2. Validación de las normas de planificación a través de un programa. La probabilidad de los cambios inesperados e innecesarios ha de ser reducida al máximo, debido a la comprensión global del programa.
  3. Creación de programas formativos. La formación es fundamental para que el conocimiento de los equipos sea verdaderamente complementario y no existan áreas vacías. La detección de lagunas debe ser la base para proponer formación a los miembros.
  4. Limitar el derroche. Solo la PMO tiene suficiente información sobre dónde se malgastan esfuerzos y tiempo. Es posible que distintos proyectos tengan patrones similares que apunten a la ineficiencia de los procesos. Llamar la atención sobre ellos es el primer paso para curarlos.
  5. Entrega de informes. La realización de informes que consoliden una visión acreditada del estado de una parte del proyecto o de su visión global facilitará la interpretación relativa a si los asuntos de la organización se están llevando a cabo de la manera más funcional. Las conclusiones que podamos sacar de estos informes pueden llegar a tener importancia en la asignación de o fijación de horarios de trabajo.
  6. Normas empresariales relacionadas con las prestaciones del proyecto. Cuando se toma un compromiso relativo a un proyecto, es imprescindible no perder de vista que hay unos resultados mínimos que tienen que ser cumplidos. Este deber también facilita el ajuste a unos contenidos homologables con los proyectos de calidad existentes.
  7. Validación de un plan de recursos. Todo proyecto requiere una asignación de recursos realista. La cantidad de recursos de una organización siempre será insuficiente para afrontar todos los proyectos que puedan generarse, por lo que es preciso seleccionar, analizar concienzudamente y no precipitarse. La asignación ha de ser razonable (es fundamental minimizar los riesgos) y tiene que basarse en que, en un cómputo global final, se compensen lo invertido y logrado.

En definitiva, esperamos que este texto te haya servido para entender cómo tiene que funcionar una PMO ágil.

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calculadora, boletos, papeleo, imagen vectorialLas horas-hombre, también llamadas horas-persona, son la unidad de medida que se emplea en gestión de proyectos para medir los esfuerzos necesarios para completar una tarea.

1 hora hombre = trabajo completado en una hora de esfuerzo ininterrumpido por un trabajador medio.

Calcular horas hombre es la base para poder medir el coste por proyecto de cada tipo de experto y su contribución al resultado.

 

 

Gestiona automáticamente el coste de las horas hombre de tus proyectos con ITM Platform

El total de horas hombre por tarea se obtiene multiplicando el número de personas asignadas a una tarea por el tiempo total que lleva completarla.

Pongamos, por ejemplo, que 15 operarios en una planta metalúrgica dedican 10 jornadas de trabajo para completar un pedido de 800 unidades de producto.

Estimando 6 horas útiles al día, el total de horas hombre se obtiene de la siguiente multiplicación:

15*10*6=900 h

Por lo tanto, la productividad es igual a 800/900= 0,89 unidades por hora. Como conocemos el coste de la hora-hombre, es fácil calcular cómo la fuerza de trabajo contribuye al coste unitario y a la rentabilidad de la línea del producto.

Además, este ratio puede ser tomado como punto de partida para medir mejoras de productividad, introducir nuevos procesos y recortar costes.

Muy a menudo la fórmula se puede utilizar para saber cuántos trabajadores se necesitan, empezando desde el total de horas del proyecto:

Horas totales del proyecto / duración del proyecto = Número de horas hombre al día

A continuación, el total de número de horas hombre diarias se divide por 8 (o por 6, si queremos ser precavidos).

Número de horas hombre al día / 6 = número de trabajadores necesarios. 

Sin embargo, en cualquier proyecto mínimamente más complejo será también necesario tener en cuenta que el coste de las horas-hombre es variable, dependiendo de la categoría profesional a la que corresponda el trabajador.

No todos los miembros del equipo cuestan lo mismo

Un requisito para poder calcular el costo laboral total del proyecto es considerar tarifas horarias distintas por cada categoría profesional. En un proyecto de TI, por ejemplo, no costará lo mismo una hora de un programador junior que la de un responsable.

Por lo tanto, a la hora de calcular el coste del proyecto a partir de las horas hombre, deberás tener en cuenta que la multiplicación del coste se debe factorializar por cada categoría:

Coste total = (CH1 X HH1) + … + (CHn+HHn)

Donde CH1 es igual al coste por hora de la categoría profesional 1 y HH1 es el total de horas hombre estimadas por la categoría profesional 1.

Cálculo de coste por proyecto con ITM Platform

ITM Platform permite calcular los costes de tareas y proyectos con horas hombre y planificar proyectos basados en cálculos automatizados por la herramienta.

Esta es la pantalla de ITM Platform desde la que puedes planificar todos tus recursos:

pantalla de planificación de recursos

Para poder disfrutar de sus ventajas, solo tendrás que definir los valores de 3 variables:

  • Los perfiles profesionales de tu organización
  • Las tarifas asociadas a cada perfil profesional
  • Los costes estándar, que se calcularán cuando se asignen horas a un trabajador genérico.

ITM Platform costes estándar globales y por perfiles

Consulta en este tutorial cómo definir los perfiles profesionales, tarifas y costes estándar para poder calcular el costo de todos tus tareas y proyectos.

¿Quieres seguir leyendo? Descubre en este e-book todo lo que puedes aportar a tu organización centralizando tus proyectos en una oficina de gestión de proyectos (PMO).

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Representación jerárquica. jefe, director de proyectos, y los demás

Además de la “estación meteorológica” y la “torre de control”, Casey y Peck distinguen un tercer tipo de Oficina de Gestión de Proyectos: la “fuente de recursos”. A menudo, este tipo de PMO  se nombra más sencillamente por su capacidad directiva.

En efecto, la diferencia fundamental con los anteriores tipos de PMO son sus rasgos directivos, ya que se dedica a coordinar proyectos, componentes y programas de una organización.

 

 

Por lo que respecta a sus atribuciones, la dirección puede tener dos alcances distintos:

  • El más ambicioso es aquel que se extiende a todos los proyectos de una organización.
  • Sin embargo, también puede ser más dirigido, y ocuparse únicamente de los proyectos transversales que impliquen a varios departamentos, dejando proyectos más rutinarios o restringidos en manos de un project manager específico.

Cómo se organiza la estructura de una PMO directora

En una PMO directora, los project managers trabajan directamente para la PMO: ella es la que asigna los proyectos, a la que tienen que dirigir los informes y la que supervisa sus acciones. Por tanto, la PMO directora es la que más necesita diversificar y jerarquizar su equipo de directores de proyecto: quienes trabajan para la PMO tendrán un perfil más marcado como supervisores y directivos, mientras que los subalternos estarán más cerca de la ejecución diaria.

Por otra parte, los trabajadores de la empresa pueden organizarse de dos maneras:

  • Una posibilidad es que formen parte de la propia PMO. Este sistema es válido en los casos en los que todos o casi todos los trabajos que realiza la empresa adopten la forma de proyectos.
  • La otra posibilidad es que sean trabajadores formalmente no imputados a proyectos, aunque su trabajo contribuya a alguno. Esta aproximación es la que se utiliza en empresas con un perfil más operativo y una menor proporción del trabajo dedicado a los proyectos.

Descárgate el e-book sobre cómo definir tu propia Oficina de gestión de proyectos

Funciones de la PMO directora

Las funciones más características tienen que ver con la coordinación del talento:

  • Desarrollar y mantener una plantilla de project managers suficiente y correctamente formada para gestionar todos los proyectos de la empresa.
  • Organizar las aportaciones de trabajadores independientes.
  • Asignar los recursos humanos necesarios a cada proyecto, priorizando en caso de conflicto según criterios de negocio.

Aunque estas son las funciones más definitorias, la PMO directora comparte funciones con otros tipos de PMO más sencillas. Entre ellas se encuentran:

  • Reducir los costes mediante la centralización de los servicios.
  • Asegurar la adecuada comunicación entre los miembros del equipo y la organización de la gestión de proyectos mediante la emisión regular de informes estructurados y completos.
  • Fomentar la adopción de metodologías, estándares, procesos y herramientas que permitan la gestión de proyectos de manera eficiente.

Cómo controlar la eficiencia de la PMO directora

Dado que la PMO directora es la encargada de gestionar todos los proyectos, es difícil evaluar que este trabajo se está realizando adecuadamente. Si es la propia PMO la que tiene que evaluar su rendimiento, es posible que aparezcan sesgos en esta valoración y, aunque no sea el caso, siempre puede existir la duda sobre la existencia de conflictos de intereses.

Hay algunas soluciones que se pueden adoptar en estos casos.

  • Contratar los servicios de una auditoría externa. De esta manera se garantiza la obtención de informes exentos sesgos en los que se evalúen tanto los aspectos positivos de la gestión de proyectos como los negativos.
  • Generar una auditoría independiente dentro de la propia organización. Para ello, se debe constituir un grupo de gestores de proyectos ajenos a los proyectos activos que se dediquen a evaluar su eficiencia en la gestión.
  • Desarrollar un sistema rotatorio para los directores de proyectos. Se trata de una metodología muy utilizada en las empresas que han adoptado los estándares de calidad ISO 9000. Cuando un director no se encarga de la gestión de un determinado proyecto, se le puede asignar a la evaluación de los proyectos activos. Se trata de una opción muy completa, puesto que la rotación de project managers asegura que mantienen constantemente los dos puntos de vista: tanto el del evaluador como el de quien es evaluado.

¿Debería incorporar a mi empresa una PMO directora?

Existe división de opiniones entre los expertos a la hora de recomendar este tipo de PMO.

Por un lado, algunos defienden que se trata de la mejor solución para la gestión de una empresa, dado que garantiza la máxima eficiencia en todos los departamentos y proyectos. En caso de que ya existan otros sistemas, se sugiere una evolución paulatina hacia una PMO directora, pues se trata del método de gestión más completo.

Por otro lado, la PMO directiva corre el riesgo de ser invasiva con los sistemas de trabajo existentes y aparecer como una estructura que busca apropiarse de todos los departamentos o aspectos de gestión de una empresa sin dejar cabida a sistemas externos, independientes, o que no se adapten a los marcos establecidos por ella.

Por ello, previamente a la implantación de una PMO directora en una empresa, deberá valorarse si su perfil y el de sus trabajadores permite una adecuada introducción. En caso contrario, una solución es adoptar otros tipos de PMO menos exigentes y progresivamente ir evolucionando hacia este tipo de PMO.

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vector set of customer relationship management and business negotiation icons. flat linear pictograms and infographics design elementsSi diriges una consultora de gestión de proyectos, probablemente las cosas te hayan ido bien en los últimos años: el sector se ha recuperado (en general) de la recesión global, y la gestión de proyectos ha crecido con cierta rapidez como filosofía de management para llegar más allá de sus nichos iniciales: el desarrollo de software, la construcción y las infaestructuras. De hecho, muchos de nuestros mejores clientes están en actividades tan distintas como los servicios financieros, los seguros, la salud, o la industria alimentaria.

Con todo, todavía nos sorprende que muchas consultoras medianas y pequeñas con mucho talento y servicios de alto valor añado en gestión de proyectos no estén haciéndose con una cartera diversificada y sólida de soluciones de software que puedan ofrecer a sus clientes.

Por supuesto, hay muchas organizaciones que deciden aliarse con un gigante. Así consiguen acceso a grandes cuentas y se aseguran los servicios asociados al despliegue que exige la complejidad de la solución. Si este es tu caso, creemos que hay varios motivos por los que no deberías contentarte con esa estrategia:

  1. Mejora tu cartera de soluciones

Por mucho que adores tus soluciones caras y sofisticadas, a bastantes clientes no les convencerán por distintos motivos: precio, experiencias anteriores, o necesidades específicas. Siempre es una buena idea añadir soluciones que destaquen por distintos motivos. Ya sea por estar dirigidas a actividades específicas o a ciertos perfiles profesionales, contar con ventajas metodológicas o con un precio de entrada más bajo, podrán tener atractivo para un buen número de clientes para los que tu unicornio podría no ser atractivo.

  1. Diversifica

Si lo haces correctamente, una cartera diferenciada de soluciones puede ser un mejor complemento para tus propios servicios. Las distintas soluciones de software necesitarán distintas modalidades de formación y soporte añadidos. A menos que tu estrategia esté construida alrededor de tu fabricante estrella, lo más probable es que los fabricantes menores puedan adaptarse mejor a servicios que ya ofreces por separado.

  1. Cuida el nivel de tus relaciones comerciales

Es posible que desde fuera se vea de otra manera, pero en el sector sabemos que vender servicios tecnológicos es, fundamentalmente, una cuestión de confianza. Y la confianza no solo lleva tiempo, sino que se vuelve más laboriosa cuanto mayor es el tamaño de la entidad con la que quieres relacionarte.

Lo que quiero decir es que la escalera de las relaciones comerciales puede ser muy larga si decides asociarte con un gigante, mientras que en el caso de una empresa más pequeña o de nicho puede asegurarse con una estrategia clara, reuniones periódicas y algunas ventas.

  1. Aumenta tu reputación como asesor independiente

Cuanto más diverso sea tu portafolio de soluciones, más probable será que te perciban como un experto capaz de proporcionar asesoramiento fiable e independiente, incluyendo la naturaleza de las soluciones más adecuadas en una determinada circunstancia. Una cartera monoplaza es incompatible con esa reputación.
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El ejemplo de la red de partners de ITM Platform

Durante los últimos tres años, ITM Platform ha construido una red de partners para vender nuestra solución de PPM en todo el mundo.

Un partner recién agregado en México obtuvo un encargo por valor de 250.000 dólares después de que les recomendáramos a una empresa que había reconocido la necesidad de reorganizar sus procesos en base a proyectos a partir de la compra de licencias de ITM Platform.

En España, el responsable de la creación de una nueva planta de procesamiento de alimentos y antiguo usuario de ITM Platform decidió quedarse con la solución que ya conocía. Nuestros partners locales van a proporcionar la formación y la capacitación necesarias para la puesta en marcha de la planta durante el primer año.

En ambos casos, los ingresos por las licencias vendidas han sido muy inferiores a los ingresos de los servicios proporcionados por nuestros partners.

No es ningún problema. “Nuestro modelo de negocio consiste en proporcionar una solución y generar ingresos recurrentes como pago por satisfacer a nuestros clientes. Pedir a nuestros partners que compartan lo que ellos ganan con servicios asociados nos distraería”, dice nuestro CEO, Daniel Piret.

“Creemos que podemos ser especialmente interesantes para empresas que quieran dar el salto desde el modelo tradicional de servicios al jugoso mundo del software como servicio”, apunta Daniel.

Como nuestra misión para 2017 consiste en convertir nuestra red de partners en nuestro principal canal de ventas, hemos diseñado nuevas políticas “partner-friendly”.

En otras palabras: nuestra estrategia de crecimiento consiste en ayudar a que nuestros partners consigan atraer hacia sí grandes cuentas.

Qué consiguen nuestros partners:

  • Una solución de PPM que, añadida a su cartera, compite en prestaciones con los gigantes del sector, pero tiene una relación calidad-precio mucho más atractiva.
  • Nuestros partners tienen prioridad para vender. Para evitar que nuestros clientes no se dirijan a nosotros después de haber estado en contacto con un partner, el precio de venta para partners es más bajo que nuestro precio oficial.
  • Leads de nuestras campañas de márketing
  • Comisión recurrente
  • ¡Y mucho más!

Para solicitar el programa, registra nuestra página de partners, o descárgate el folleto aquí.

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