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El proceso de diseño e implementación de una PMO debe considerar un tempo que asegure que no se va a adelantar a la madurez de la propia organización, abordando todas las fases al mismo tiempo.

Entonces, ¿qué pueden hacer las empresas y los gerentes de proyectos para asegurar las probabilidades de que los proyectos se completen a tiempo y en presupuesto? En este artículo desarrollamos las 5 claves principales del éxito.

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Claves del éxito a la hora de montar una PMO

Un buen diseño sólo es útil en la medida en que pueda ser implementado en la práctica, para lo que se requiere contar con los medios necesarios y con unas condiciones ambientales favorables. Antes de empezar, conviene cerciorarse de que disponernos de:

1. Contar con las personas adecuadas con las capacidades necesarias.

Si no tenemos el equipo o las capacidades disponibles, es preferible reducir el alcance hasta que sea suficientemente modesto como para poder ser abordado con garantías. Una PMO fundada sin el talento necesario se desmoronará ante el menor viento desfavorable.

2. Empezar con proyectos de alta visibilidad e impacto.

Una PMO debe demostrar su valor al igual que cualquier otra unidad de negocio. Esto no siempre es fácil debido a su corte trasversal –y según sus detractores, prescindible naturaleza- Sea inteligente y aborde primero los problemas más universalmente reconocidos.

3. Identificar claramente las necesidades que tiene el negocio.

Explícita o implícitamente, la organización y el negocio tienen unas necesidades que han de ser identificadas de manera inequívoca desde el principio. Partir de ellas es garantía de iniciar el camino con el paso correcto, y una herramienta de enorme potencia a la hora de defender decisiones en el futuro.

4. Disponer de un marco de trabajo que permite la comunicación con el negocio.

Una PMO “llanero solitario” está condenada. Asegure que existen canales fluidos de comunicación que garanticen que se está trabajando en la dirección adecuada. Haga sus deberes.

5. Tener claros los indicadores clave.

La abundancia de informes no es sinónimo de información. Asegúrese de disponer de las herramientas, pero sobre todo de los criterios de qué es realmente importante.

Qué considerar para una hoja de ruta consistente

Para crear una hoja de ruta consistente, es preciso considerar:

La madurez organizativa actual.
La situación a la que el comité.
Los medios disponibles.
Los factores ambientales que afecten positiva o negativamente.

Con estos grandes parámetros, sabemos de dónde partimos, dónde queremos llegar, de qué disponemos y cuál es la velocidad de crucero que nos podemos permitir.

Ejemplo de hoja de ruta

Tomemos como ejemplo Booksy360, una editorial de mediano tamaño. Su hoja de ruta se dividide en cuatro periodos que siguen una senda hacia la dirección estratégica por proyectos, empezando desde una base de madurez baja.

Periodo 1

Booksy360’s El comité ha decidido comenzar con una base rudimentaria de comunicación en la que se acuerda un diccionario común y se establecen flujos básicos de comunicación formal. Se acuerda planificar únicamente en base a fechas de proyecto y entregables. Se crean las plantillas básicas de documentación por tipo de proyecto y establecen dos informes de seguimiento obligatorios, uno a nivel directivo, otro de proyecto.

Periodo 2

Se establecen todos los canales de comunicación formal e informal, haciendo hincapié en la colaboración entre unidades funcionales y transversales, orquestadas por la PMO. Se añaden las compras y adquisidores como elementos a planificar y controlar. Se inicia una planificación de recursos basada en perfiles y categorías profesionales.

Periodo 3

Se inicia una gestión de riesgos formal y consensuada entre direcciones. Se inician las gestiones de cambio y calidad que, si bien pudieron iniciarse de forma aislada en fases anteriores, en esta se convierte en eje de gestión.

Periodo 4

Se inicia la fase de aportación estratégica. El comité de proyectos de Booksy360 solo anticipa que incluirá planificación estratégica, gestión de beneficios y gobernanza.

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Las redes sociales han entrado en nuestras vidas. Y han venido para quedarse.

Del mismo modo que poco más de una década Internet se popularizó y actualmente no podríamos vivir sin él, las redes sociales desde hace unos años han ganado importancia en nuestra vida y en el mundo de los negocios.

Actualmente, es impensable que una empresa no tenga presencia en Internet o en las principales redes sociales.

La gestión de proyectos no es ajena a estos cambios. En los últimos años han surgido nuevos modelos de gestión de proyectos que utilizan las redes sociales.

En un primer momento surgió la gestión de proyectos 2.0, más conocida por su referencia en inglés: PM 2.0. Consiste en el uso de las tecnologías de la web 2.0, por ejemplo blogs, para la colaboración abierta y online de los equipos integrados en un proyecto.

Un concepto más moderno es el de Social Project Management. En este caso, existe una integración mucho más profunda con las redes sociales. Se trata de una manera de entender la interacción entre la gestión de proyectos y las redes sociales que busca obtener el máximo partido que esta nueva forma de comunicación puede aportar al mundo de la gestión empresarial.

Veamos cuáles son sus principales aportaciones

Integración con la comunidad

El proyecto tiene como resultado la consecución de un producto o de un servicio. Posteriormente, éste tendrá que participar en el mercado y satisfacer las necesidades de los clientes.

Un proyecto cerrado contará únicamente con las opiniones y aportaciones de los miembros que integran el equipo. Sin embargo, quedará cerrado a la comunidad de Internet, que es una muestra muy amplia y representativa del mercado global en el que posteriormente deberá integrarse el producto.

Por tanto, utilizar las redes sociales permitirá aportaciones colaborativas de individuos ajenos al equipo, muy probablemente potenciales clientes, por lo que será posible conocer su grado de satisfacción con el producto antes de lanzarlo al mercado.

Esto permitirá anticiparse a las necesidades que en éste se puedan presentar y adaptar dinámicamente el proyecto para que el producto satisfaga lo más posible al máximo número de clientes en el momento de su lanzamiento.

Visibilidad

Contar con la colaboración de los usuarios de las redes sociales no solamente enriquecerá el proyecto, sino que lo dará a conocer. La comunidad de Internet se sentirá parte del equipo en tanto que ha puesto su grano de arena en su realización. Realmente, son los propios clientes los que han diseñado el producto para que satisfaga sus necesidades.

Durante el proceso, han intercambiado información en las redes sociales, de manera pública, visible a todo el mundo y, por tanto, han constituido un nuevo canal publicitario.

Además, haber podido colaborar y sentirse parte del proyecto es una potente herramienta publicitaria. Los clientes pueden sentir que el producto forma parte de sus vidas incluso antes de que éste llegue al mercado.

Cercanía

Realizar un proyecto de manera abierta en las redes sociales te acerca a los clientes. La tecnología ha añadido un cierto punto de deshumanización a las relaciones en las empresas y también entre éstos y sus clientes.

Las redes sociales son la solución para recuperar el trato directo a través de las propias tecnologías. Incluso para conseguir contactar con personas con las que antes era imposible.

Las redes sociales te permitirán mostrar al lado más humano de tu empresa y conocer de manera íntima a tus clientes. Quizá en persona no se atrevan a decir todo lo que opinan de tu producto o no se molesten en responder a encuestas realizadas a pie de calle o por teléfono. Sin embargo, las redes sociales rompen todas las barreras y permiten una comunicación fluida entre las empresas y los consumidores.

Diversidad

Las redes sociales son una herramienta útil independientemente del tamaño de tu empresa o del tipo de proyecto que desees llevar a cabo.

En cualquier caso, las redes sociales aportan valor añadido tu empresa. Si es pequeña, tendrá menos seguidores e interacción en las redes sociales, pero tendrá tanta cabida y posibilidades de crecimiento como una multinacional.

De hecho, podrás interactuar con empresas líderes en tu sector o de otros ámbitos, consiguiendo una comunicación útil que redundará en beneficio mutuo.

Por todas estas razones, las redes sociales constituyen una herramienta más para incorporar a las estrategias de marketing y de gestión de proyectos. Y cada día son más importantes y cruciales para el éxito.

De hecho, han surgido nuevas estrategias de marketing basadas en el uso de las redes sociales. Un ejemplo constituye el conocido como embudo de marketing.

Por todo ello, las redes sociales son cada día más empleadas en el ámbito empresarial. ¿A qué esperas para utilizarlas?

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Si deseas incrementar tus ventas, debes utilizar una estrategia de marketing adecuada. Una de las estrategias de negocio más utilizadas es la conocida como “go to market” (GTM) o estrategia de orientación al mercado. Con ella, se pretende generar una ventaja competitiva logrando llevar una propuesta de valor única y planificada hasta el grupo adecuado de clientes.

Es decir, los esfuerzos de la empresa deben estar focalizados en entregar la propuesta de valor al segmento poblacional y mediante el canal de mercado adecuado para conseguir atraer el mayor número de ventas posibles. Por tanto, debe existir una alineación entre la propuesta de valor, la empresa, la organización, el canal de venta y el consumidor.

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Para que esta estrategia llegue a buen puerto, deben estar implicados todos los departamentos de la empresa. Aunque la principal responsabilidad recae en las áreas comerciales de la organización, también deben involucrarse otros departamentos como recursos humanos, departamentos operacionales y de infraestructuras...
Sin embargo, al igual que las demás estrategias de marketing, los sistemas orientados al mercado han ido experimentando cambios a lo largo del tiempo. Esta evolución también puede observarse a lo largo del desarrollo del marketing de una empresa.

GTM 1.0: Generación de imagen de marca

En un primer momento, las tareas se encontraban claramente separadas entre el departamento de marketing y el departamento de ventas.

Al primero le correspondía únicamente generar imagen de marca o branding, no generar directamente ventas.
Por su parte, al departamento de ventas le correspondía, además de cerrar la mayor parte de datos posibles, generar su propia cartera de clientes (leads) a partir de las propias ventas. Para conseguir esto, era necesario contratar a personal experimentado, lo que incrementaba los costes económicos, o bien entrenar y formar al personal, aumentando los costes temporales.

Como consecuencia, en este primer momento el departamento de marketing ocupaba una posición marginal en relación con la que ocupa actualmente.

Teóricamente, las campañas de marketing deberían producir imagen de marca (branding), la cual a su vez aumentaría el número de clientes potenciales o leads y terminaría por conseguir un incremento de las ventas.

Sin embargo, esta relación no traspasaba el plano teórico, dado que no existía un sistema de medidas efectivo que permitiera conocer la influencia exacta de las campañas de marketing en la generación de leads o de ventas.

GTM 2.0: Generación de demanda

Hasta hace unos años, los compradores se veían obligados a confiar en la información facilitada por su vendedor de confianza, pues probablemente era la única fuente de información que tenían (además de su experiencia personal y la de unos pocos amigos). Eso es lo que llevaba al fenómeno que hemos señalado anteriormente: el departamento de ventas tenía una importancia crucial.

Todo cambió cuando llegó Internet. El acceso rápido a la información llevó a que los compradores pudieran formarse por ellos mismos y encontrar soluciones a sus problemas. Actualmente es posible obtener en cuestión de minutos la opinión de miles de personas alrededor de todo el mundo, lo que disminuye la influencia en la compra del contacto personal con el vendedor.

Por otro lado, estos nuevos canales de información han abierto la puerta a un contacto directo entre los compradores y los vendedores a través de la propia red. Ahora los compradores pueden expresar sus dudas acerca del producto utilizando las redes. Es necesario que las empresas escuchen a los clientes a través de sus páginas web y redes sociales y así les faciliten el contenido adecuado cuándo y dónde el comprador desea consumirlo.
Esa nueva forma de contacto a través de las redes fue bautizada por Marketo como lead nurturing. Según un estudio realizado por esta misma compañía, aquellas empresas que utilizan lead nurturing generan un 50% más de ventas que aquellas que no lo utilizan. Además, lo hacen a un coste un 33% menor. Por si fuera poco, los leads generados con este sistema muestran una fidelidad con la empresa un 47% más larga que aquellos generados por otras vías.
Al mismo tiempo que surgió esta nueva forma de marketing, también surgieron nuevas técnicas capaces de aumentar el número de clientes potenciales, todas ellas relacionadas con la tecnología, como la publicidad a través de redes sociales, las técnicas para mejorar el posicionamiento en buscadores, la posibilidad de emitir vídeos con tutoriales o webinarios, la publicidad a través de aplicaciones o dispositivos móviles...

El uso adecuado de las nuevas tecnologías y la combinación de todas las técnicas de ventas recién surgidas, permite no solamente generar un mayor número de leads, sea también aumentar las ventas. Y todo ello a un costo menor.

Como consecuencia lógica, la optimización de estas herramientas tecnológicas se convirtió en un objetivo prioritario para las empresas. Dado que esta tarea recayó sobre el departamento de marketing, se produjo un incremento de la importancia y consideración de este sector.

GTM 3.0: Account Based Marketing (ABM)

Se trata del sistema más reciente de marketing. Para definirlo, utilizaremos las palabras de Matt Heinz, presidente de Heinz Marketing: “El ABM consiste en dejar de pescar utilizando una red para hacerlo con una caña. Se debe identificar exactamente los clientes con los que se desea hacer negocio y posteriormente aplicar técnicas de mercado muy precisas y adaptadas específicamente a ellos”.

Otra buena definición es la que da Justin Gray, Chief Marketing Officer de LeadMD: “El ABM es simplemente buen marketing. Si solamente tuvieras un cliente y tuvieras que comerciar con él, lo tratarías siguiendo los mismos principios que rigen el ABM. Es una forma más definida que los embudos o funnels de venta en la cual se trata a los mejores compradores de una manera mucho más personal”.

En este nuevo acercamiento, se produce un trato mucho más personal y dirigido a aquellos elementos de mercado que son potenciales compradores con una mayor probabilidad.

No es incompatible con GTM 2.0, sino más bien complementario. GTM 2.0 está optimizado para la adquisición de nuevos clientes. Sin embargo, GTM 3.0 tiene una orientación más de seguimiento y mantenimiento de clientes ya adquiridos, buscando incrementar las ventas entre estos clientes, renovar contratos, generar necesidad de adquirir nuevos productos por parte de compradores ya establecidos...

Independientemente de cuál sea tu estrategia de marketing, necesitarás un sistema de gestión eficaz que te permita monitorizar su funcionamiento, obtener métricas y coordinar los esfuerzos del equipo que se encuentre implicado en estas tareas. Sólo así podrás cuantificar la eficiencia de sus estrategias de marketing, analizar sus aciertos y fallos y posteriormente mejorarlas.

Para ello, te recomendamos que pruebes ITM platform. Se trata de una solución informática sencilla y completa para la gestión de proyectos que te permitirá implementar cualquier estrategia de marketing de una manera más rápida y eficaz. Puedes crear facilmente Kanban y Gantt así como administrar cómodamente tu presupuesto de marketing.

Si todavía no sabes lo que es ITM Platform y qué puede aportar a tu empresa, te recomendamos que veas este vídeo: https://www.youtube.com/channel/UCbXTZX2oXAkQEy6Gtt84sUg.

¡Cuando la pruebes, no entenderás cómo podías trabajar sin ella! Si le gustó este artículo también le podría interesar:

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“Conócete a ti mismo”, rezaba un conocido aforismo griego que, según narra la historia, se encontraba escrito en lo alto del frontón de uno de los principales templos.

Por más que pasan los siglos, esta sentencia sigue de plena actualidad. Aunque quizá en el ámbito del marketing podríamos añadirle una mejora. “Conócete a ti mismo y conoce a tu cliente”.

Para que una empresa logre alcanzar el éxito, es necesario por una parte que conozca a sus clientes reales y potenciales y por otra parte que sepa qué pueden aportar su trabajo o sus productos al mercado. Para ello, deberá por una parte estudiar a los clientes para conocerlos lo mejor posible.

Por otra parte, también deberá analizarse a sí misma para saber qué productos ofrece y qué nichos de mercado pueden estar interesados en él, cuál es su filosofía de trabajo, qué valor aporta a la sociedad...

De esta manera, se establece un círculo de análisis y reflexión que parte del conocimiento del cliente, pasa por el análisis de la empresa y vuelve de nuevo al cliente, estableciéndose una retroalimentación continua.

¿Qué información debemos conocer de nuestros clientes? La respuesta es ABSOLUTAMENTE TODA.

No basta con saber su sexo o su edad, también es interesante conocer su nivel socioeconómico, sus aficiones, los lugares que visitan o les interesaría visitar, las otras aficiones a las que les gusta dedicar su tiempo libre, su situación familiar o laboral... En definitiva, cualquier información que permita conectarnos con ellos en el plano humano.

Sólo así podremos ajustar nuestros productos en nuestras campañas de marketing a las circunstancias y a los gustos de nuestros clientes y así conseguir aumentar su grado de satisfacción o ampliar su número.

¿Cómo podemos conseguir tan valiosa información?

Comunicación con los departamentos en contacto directo con los clientes

Hay departamentos de la empresa que por su idiosincrasia tienen un trato más directo con los clientes. Es el caso del equipo de ventas o el servicio de atención al cliente.

Dado que estos departamentos se encuentran en contacto directo con los clientes, saben cuáles son los problemas a los que éstos se enfrentan a diario y sus necesidades. Por ejemplo, si el producto que vendes es un programa informático, es posible que alguna de las funciones no se encuentre accesible de manera intuitiva. Los clientes serán los que sufran este defecto, y trasladarán este problema al servicio de atención al cliente. Conocer esta información te permitirá colocar un acceso directo a aquellas funciones que son más utilizadas por los usuarios, relegando a un segundo plano las que no utilizan tanto. Este hecho permitirá aumentar la facilidad de uso de tu programa informático y, por tanto, mejorar la satisfacción de los clientes. Por efecto dominó, esta mayor satisfacción generará marketing en sí misma, lo cual se traducirá indirectamente en un incremento de las ventas.

Usa las redes sociales: el contacto es más directo que nunca

Seguramente tu empresa tendrá presencia en las principales redes sociales, ya sean generales o específicas del sector al que se dedique. Si todavía no las tiene, deberías plantearte los beneficios que puede aportar a tu negocio utilizar estos nuevos canales de marketing.

Las redes sociales permiten un grado de cercanía con los clientes que resulta imposible de conseguir por otros medios. Suponen una manera inmediata y global de conocer el grado de satisfacción de los clientes con nuestros servicios y al mismo tiempo una manera de acercarse a toda la comunidad de Internet que, al fin y al cabo, es el mundo entero.

Responder con prontitud a las dudas y quejas que los usuarios nos plantean a través de estas redes puede suponer en sí mismo un sistema de captación de nuevos clientes. Una empresa que cuida a sus seguidores en las redes sociales es una empresa que transmite seguridad y confianza, dado que probablemente también tratará bien a sus clientes.

Los comentarios que dejan los usuarios de las redes sociales, además de suponer una fuente de publicidad en caso de ser positivos, permiten conocer los puntos débiles de nuestra empresa.

Debemos corregir estos defectos y además dejar constancia de que lo hemos hecho mediante respuestas a los comentarios de los usuarios. De esta manera, conseguiremos que nuestra empresa sea mejor cada día y además transmitiremos en un canal público que nos preocupamos por las necesidades de nuestros clientes y estamos dispuestos a ayudarles.

Además, las redes sociales son el escaparate por el que muchos de nuestros clientes establecen contacto con nosotros por primera vez. Podríamos considerar las redes sociales como la carta de presentación que nuestra empresa ofrece al mundo entero. Por tanto, cuidar la apariencia y actualizar constantemente nuestras redes sociales es una forma sencilla y barata de generar buena impresión y, por tanto, publicidad para nuestra empresa.

Por tanto, las redes sociales, además de ser un canal publicitario, suponen un mecanismo de comunicación directo con los clientes y una manera sencilla y cómoda de conocerlos.

Salta al ruedo: habla directamente con los clientes

Este sistema puede no ser aplicable en todos los sectores o todas las actividades, pero sin embargo, es el más efectivo. Pese a la inmediatez y la cercanía que suponen las redes sociales, nada sustituye a la comunicación directa. Si tu empresa tiene departamentos en contacto directo con el cliente, introdúcete en ellos y no solamente hables con los empleados, interactúa también con los clientes. observa qué les gusta, estudia sus reacciones, conversa con ellos y conócelos. Simplemente basta preguntar qué les gusta y qué no les gusta para poder conocer esta información.

¿Y ahora qué?

Una vez que conozcas bien a los clientes, la siguiente fase es trazar un plan de acción que consistirá en un conjunto de proyectos y tareas que permitan llevar a la práctica aquellas mejoras que hayas conocido a través del feedback de tus clientes.

Se podría decir que, tras conocer a los clientes, llega el momento de conocernos a nosotros mismos, de organizar los recursos humanos y económicos y el tiempo de que disponemos para poder alcanzar un producto de la mayor calidad posible que consiga que el cliente quede satisfecho.

Existen soluciones informáticas que te permiten organiza tu empresa y tus proyectos de una manera rápida e intuitiva. En ITM Platform, te ofrecemos una solución informática en la nube que hará mucho más fácil la gestión de tus proyectos.

Nuestra herramienta informática es intuitiva y podrás utilizarla plenamente tras apenas unos minutos de uso.

Pese a eso, somos plenamente conscientes de la necesidad de conocer a nuestros clientes y de comunicarnos permanentemente con ellos. Por ello, contamos con un equipo humano cercano y accesible, que estará dispuesto a resolver tus dudas y escuchar tus sugerencias para hacer cada día un sistema mejor, más sencillo y funcional.

Prueba ITM Platform y verás cómo tu empresa pasa a ser más productiva y tu vida es más sencilla.

Juan Delgado-Blogger ITM Platform

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¿Te has planteado cuál es el proceso por el cual un contacto conseguido en las redes sociales o en campañas de mailing pasa a comprar tu producto? ¿Has pensado cómo, consiguiendo mejorar esta conversión, podrías aumentar el número de clientes?

El proceso por el cual se consigue un nuevo cliente comienza con una visita de éste a los perfiles de nuestra empresa en las redes sociales o a nuestra página web. También es posible que se produzca a través de una iniciativa activa realizada por nuestra empresa, a través de emails o de campañas de publicidad.

Una vez establecido este primer contacto, por parte de alguno de estos usuarios recibiremos un feedback, por ejemplo en forma de datos personales en un formulario o de respuesta a nuestra campaña de mailing. En este primer paso hemos convertido usuarios anónimos en leads.

Posteriormente, tras un análisis por parte de estos leads de los servicios que nuestras empresa les ofrecen, algunos de ellos se terminarán convirtiendo en clientes.

¿Cómo podemos aumentar el número de clientes? Mejorando nuestras campañas iniciales de marketing, para conseguir reclutar un mayor número de leads, o potenciando la conversión de estos leads en clientes.

¿Qué es un embudo de marketing?

El embudo de marketing, también conocido en inglés como funnel de ventas, es un método que persigue aumentar la proporción de usuarios anónimos que se convierten en leads y asimismo la proporción de leads que se convierten en clientes reales.

Se le da el nombre de embudo porque en las primeras fases existe un elevado número de potenciales clientes que posteriormente se van filtrando al tiempo que aumenta la probabilidad de que finalmente adquieran alguno de nuestros servicios o productos.

Este método es aplicado por el equipo de marketing, que así consigue que cuando el lead llegue al departamento de ventas se encuentre en un estado maduro y preparado, aumentando las posibilidades materialización de la venta.

Además, su aplicación sistemática consigue una gran velocidad del proceso, con lo que el flujo de clientes aumenta de manera constante, aumentando los beneficios de la empresa.

¿Cuáles son las fases del embudo de marketing?

Existe un proceso desde que el cliente percibe atracción por un producto hasta que finalmente cierra la compra. Este proceso se puede dividir en tres fases.

Primera fase: llamada de atención y generación de necesidad. El cliente se siente atraído por un tema pero todavía no conoce cuál es la necesidad exacta que pretende cubrir con él.

Segunda fase: consideración. El cliente ha analizado meticulosamente su problema, ya conoce cuál es su necesidad concreta y por tanto está buscando una solución precisa para él.

Tercera fase: decisión. Tras un análisis exhaustivo de las posibilidades existentes, el cliente escoge cuál de todos los productos ofertados por el mercado le facilita una mejor solución a su problema o satisface sus necesidades. Para que nuestro producto sea el elegido, debemos ser capaces de mostrar al cliente, dentro de toda nuestra oferta, aquella que, de manera personalizada, mejor se adapta a sus problemas concretos.

¿Cómo llevar a la práctica el embudo de marketing?

Para poder aplicar las técnicas de embudo de marketing es necesario utilizar los recursos adecuados para cada una de las fases del embudo. Para ello, será necesario generar contenidos de valor diferentes y adaptados a cada una de estas fases. En esto consiste precisamente el inbound marketing.

En la primera fase o de atención y generación de necesidad, los contenidos reciben el nombre de TOFU (Top Of the FUnnel).

Deben ser contenidos con un carácter más generalista que en las siguientes etapas, destacando por su carácter educativo y divulgativo.

Como ejemplos, podríamos considerar los post publicados en el blog de la empresa o en el de empresas amigas. Otra posibilidad es recurrir a videoblogs o webinarios, con el mismo contenido pero quizá más atractivos por sus posibilidades audiovisuales.

El objetivo de los contenidos de estas fases es atraer a los usuarios y llamar su atención.

En la segunda etapa, también conocida como intermedia o de consideración, los contenidos elaborados se llaman de tipo MOFU (Middle Of the FUnnel).

Los contenidos de esta etapa se caracterizan por una mayor complejidad y elaboración y están orientados a un usuario que ha analizado su problemática y pide soluciones más concretas.

En este nivel se encuadrarían los casos de éxito. Se trata de ejemplos de clientes previos que exponen el problema que encontraron en su trabajo y la solución que nuestra empresa les proporciona, con el consiguiente cambio para el desarrollo de su empresa y la cobertura de sus necesidades.

También son propias de este nivel las infografías, los ebooks, guías y white papers, documentos que deben elaborarse de manera cuidadosa y con información técnicamente muy concreta dado que el usuario que llega a ellos se encuentra formado específicamente en todos estos temas y conoce concretamente el problema que plantea y las soluciones que busca.

En esta fase se debe comenzar con referencias concretas a nuestra marca y los productos exactos que ofrece.

En la tercera etapa, o de decisión, el usuario se encuentra preparado para la compra. Los contenidos de esta fase se clasifican como de tipo BOFU (Bottom Of the FUnnel).

Estos contenidos relacionan las necesidades del cliente con nuestra marca e incluso con una oferta comercial concreta. El objetivo de esta etapa es vender concretamente uno de nuestros productos a un cliente específico.

El contenido característico de esta fase pueden ser cupones de descuento (que acaben de dar al cliente el pequeño empujón que le falta para cerrar la compra), demostraciones concretas de los productos ofrecidos, bien mediante vídeos o bien directamente mediante pruebas gratuitas del producto. También existe la posibilidad de que el cliente se suscriba a una newsletter en la cual se mantendrá actualizado de manera permanente de los productos y servicios de nuestra empresa.

La utilidad de realizar el inbound marketing utilizando la técnica de embudo reside en facilitar al potencial cliente el contenido que necesita en cada una de las etapas de maduración hasta que finalmente decide la adquisición o contratación de nuestros productos.

¿Cómo organizar estas técnicas de marketing?

Gestionar todas estas tareas de marketing puede ser una pesadilla o puede ser una tarea relativamente sencilla. Esto dependerá no solamente de tu habilidad y experiencia para la gestión en el ámbito del marketing, sino también de las herramientas informáticas de que dispongas.

En ITM Platform te facilitamos una solución líder de gestión de proyectos en la que podrás integrar tanto herramientas predictivas, como diagramas de Gantt, con herramientas ágiles como Kanban y herramientas de priorización.

Asimismo, también ofrecemos sistemas automatizados de análisis de resultados, para que de manera rápida y visual puedas saber si tus sistemas de marketing están funcionando y tomes las medidas correctivas que consideres oportunas.

En definitiva, queremos ser tus principales aliados para que puedas convertir tus estrategias de marketing en el éxito de tu empresa.

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