¿Te has planteado cuál es el proceso por el cual un contacto conseguido en las redes sociales o en campañas de mailing pasa a comprar tu producto? ¿Has pensado cómo, consiguiendo mejorar esta conversión, podrías aumentar el número de clientes?
El proceso por el cual se consigue un nuevo cliente comienza con una visita de éste a los perfiles de nuestra empresa en las redes sociales o a nuestra página web. También es posible que se produzca a través de una iniciativa activa realizada por nuestra empresa, a través de emails o de campañas de publicidad.
Una vez establecido este primer contacto, por parte de alguno de estos usuarios recibiremos un feedback, por ejemplo en forma de datos personales en un formulario o de respuesta a nuestra campaña de mailing. En este primer paso hemos convertido usuarios anónimos en leads.
Posteriormente, tras un análisis por parte de estos leads de los servicios que nuestras empresa les ofrecen, algunos de ellos se terminarán convirtiendo en clientes.
¿Cómo podemos aumentar el número de clientes? Mejorando nuestras campañas iniciales de marketing, para conseguir reclutar un mayor número de leads, o potenciando la conversión de estos leads en clientes.
¿Qué es un embudo de marketing?
El embudo de marketing, también conocido en inglés como funnel de ventas, es un método que persigue aumentar la proporción de usuarios anónimos que se convierten en leads y asimismo la proporción de leads que se convierten en clientes reales.
Se le da el nombre de embudo porque en las primeras fases existe un elevado número de potenciales clientes que posteriormente se van filtrando al tiempo que aumenta la probabilidad de que finalmente adquieran alguno de nuestros servicios o productos.
Este método es aplicado por el equipo de marketing, que así consigue que cuando el lead llegue al departamento de ventas se encuentre en un estado maduro y preparado, aumentando las posibilidades materialización de la venta.
Además, su aplicación sistemática consigue una gran velocidad del proceso, con lo que el flujo de clientes aumenta de manera constante, aumentando los beneficios de la empresa.
¿Cuáles son las fases del embudo de marketing?
Existe un proceso desde que el cliente percibe atracción por un producto hasta que finalmente cierra la compra. Este proceso se puede dividir en tres fases.
- Primera fase: llamada de atención y generación de necesidad. El cliente se siente atraído por un tema pero todavía no conoce cuál es la necesidad exacta que pretende cubrir con él.
- Segunda fase: consideración. El cliente ha analizado meticulosamente su problema, ya conoce cuál es su necesidad concreta y por tanto está buscando una solución precisa para él.
- Tercera fase: decisión. Tras un análisis exhaustivo de las posibilidades existentes, el cliente escoge cuál de todos los productos ofertados por el mercado le facilita una mejor solución a su problema o satisface sus necesidades. Para que nuestro producto sea el elegido, debemos ser capaces de mostrar al cliente, dentro de toda nuestra oferta, aquella que, de manera personalizada, mejor se adapta a sus problemas concretos.
¿Cómo llevar a la práctica el embudo de marketing?
Para poder aplicar las técnicas de embudo de marketing es necesario utilizar los recursos adecuados para cada una de las fases del embudo. Para ello, será necesario generar contenidos de valor diferentes y adaptados a cada una de estas fases. En esto consiste precisamente el inbound marketing.
En la primera fase o de atención y generación de necesidad, los contenidos reciben el nombre de TOFU (Top Of the FUnnel).
Deben ser contenidos con un carácter más generalista que en las siguientes etapas, destacando por su carácter educativo y divulgativo.
Como ejemplos, podríamos considerar los post publicados en el blog de la empresa o en el de empresas amigas. Otra posibilidad es recurrir a videoblogs o webinarios, con el mismo contenido pero quizá más atractivos por sus posibilidades audiovisuales.
El objetivo de los contenidos de estas fases es atraer a los usuarios y llamar su atención.
En la segunda etapa, también conocida como intermedia o de consideración, los contenidos elaborados se llaman de tipo MOFU (Middle Of the FUnnel).
Los contenidos de esta etapa se caracterizan por una mayor complejidad y elaboración y están orientados a un usuario que ha analizado su problemática y pide soluciones más concretas.
En este nivel se encuadrarían los casos de éxito. Se trata de ejemplos de clientes previos que exponen el problema que encontraron en su trabajo y la solución que nuestra empresa les proporciona, con el consiguiente cambio para el desarrollo de su empresa y la cobertura de sus necesidades.
También son propias de este nivel las infografías, los ebooks, guías y white papers, documentos que deben elaborarse de manera cuidadosa y con información técnicamente muy concreta dado que el usuario que llega a ellos se encuentra formado específicamente en todos estos temas y conoce concretamente el problema que plantea y las soluciones que busca.
En esta fase se debe comenzar con referencias concretas a nuestra marca y los productos exactos que ofrece.
En la tercera etapa, o de decisión, el usuario se encuentra preparado para la compra. Los contenidos de esta fase se clasifican como de tipo BOFU (Bottom Of the FUnnel).
Estos contenidos relacionan las necesidades del cliente con nuestra marca e incluso con una oferta comercial concreta. El objetivo de esta etapa es vender concretamente uno de nuestros productos a un cliente específico.
El contenido característico de esta fase pueden ser cupones de descuento (que acaben de dar al cliente el pequeño empujón que le falta para cerrar la compra), demostraciones concretas de los productos ofrecidos, bien mediante vídeos o bien directamente mediante pruebas gratuitas del producto. También existe la posibilidad de que el cliente se suscriba a una newsletter en la cual se mantendrá actualizado de manera permanente de los productos y servicios de nuestra empresa.
La utilidad de realizar el inbound marketing utilizando la técnica de embudo reside en facilitar al potencial cliente el contenido que necesita en cada una de las etapas de maduración hasta que finalmente decide la adquisición o contratación de nuestros productos.
¿Cómo organizar estas técnicas de marketing?
Gestionar todas estas tareas de marketing puede ser una pesadilla o puede ser una tarea relativamente sencilla. Esto dependerá no solamente de tu habilidad y experiencia para la gestión en el ámbito del marketing, sino también de las herramientas informáticas de que dispongas.
En ITM Platform te facilitamos una solución líder de gestión de proyectos en la que podrás integrar tanto herramientas predictivas, como diagramas de Gantt, con herramientas ágiles como Kanban y herramientas de priorización.
Asimismo, también ofrecemos sistemas automatizados de análisis de resultados, para que de manera rápida y visual puedas saber si tus sistemas de marketing están funcionando y tomes las medidas correctivas que consideres oportunas.
En definitiva, queremos ser tus principales aliados para que puedas convertir tus estrategias de marketing en el éxito de tu empresa.
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